Jauno verslo klaidos

Kai dažnai bandai, dažnai ir klysti.

Straipsnis būtent apie klaidas. Apie tai ką esu išmokęs ir atradęs.

Kadangi augu technologijų amžiuje, tai ir išsiplečiu daugiau apie skaitmeninėje erdvėje vyraujančias verslininkų klaidas. Kas aš toks ir kaip su tuo susijęs, gali paskaityti plačiau.

Žavi ir kitos sritys, bet čia ne apie tai.

NEatsiprašau kalbininkų ir visų kitų, kuriems užklius mano “raštingumas” ar stilius. TIK dėl to, kuris nori išmokti ir atrasti kažko vertingo, nuo dabar užsuku maivymosi kraniuką ir pažadu dėti visas pastangas, kad viską perteikti kuo suprantamiau.

Perspėju, kad sąmoningai tave stabdysiu ir provokuosiu mąstyt, informaciją susirast. Skaitymas paskuboms apakina ir trukdo įsisavint, o ir ne į gerą, kai ant lėkštutės viskas padėta..

P.S. Ko nežinau, to nesakau.

 

Pradedam.

Man, ne robotui ir ne Dievui, klaidinga būtų įvardinti, kurios problemos svarbiausios. Klaidinga būtų teigti ir tai, kad visos vienodai svarbios, todėl tai tėra subjektyvus ir intuityvus mano išdėstymas. Vienaip ar kitaip mano nuomonė tokia, kad visumą sudaro daugelis elementų. Jie visi turi savo vaidmenį ir su tokiu požiūriu pradėkim.

Jeigu nesigauna, tai paklausk savęs - “kam turėti tai, kas man kenkia?”.


Pradėsiu nuo autentiškumo

Kad ir kaip bebūtų, mes vartojame.

Kuo toliau, tuo įdomesnius dalykus. Kuo toliau, tuo daugiau mums reikia kažko naujo. Ne tik tai, ką kišame į burną ar pagyrų kraitį, o ir tai kas pasiekia mūsų akis, ausis ir t.tt.t.t.. O kiekiai…  . .

O ir vietomis pasirinkti negalim.. (eidamas gatve nepradėsi visų adblock’int).

Būtent dėl to ir užsiauginam kailį. Kitaip tariant, įgyjame imunitetą. Sąmoningai nebepastebime kas mums brukama.

Dėl mūsų dėmesio kovoja vis daugiau ir daugiau, o jame gauti vietą vis sunkiau ir sunkiau.

Negana to, kad jų daug, jie dar matai ir visi geriausi ir kokie tik nori ‘iausi’!

O mes jaučiam ir tai.. Oiii kaip jaučiam, kai kvepia plastmase.

Ties čia sustokim ir palikim vietos apmąstymams.

 

Judam toliau, iiir tadaaam! Tavo teismui - panelė Skuba. Taip, à.

Skubà

Skubėti dažniausiai (yra keletas išimčių) yra blogai. Skubėdami mes apankame, mes prarandame kokybę ir mėgavimąsi veiksmu. Visi bėga savo išsvajotų, amžinų ir tobulų (kas kokių nori) atostogų link.

“Dar truputį pakentėsiu ir po to, oiii bus gerai!”

Nelabai.

Mūsų protas veikia atitinkamais ir skirtingų lygių dažniais. Net ir šitą straipsnį jeigu būtum skaitęs lėčiau ir su pasimėgavimu, tave lydėtų visai kitas jausmas, kuris bet kokiu atveju tau padėtų. Būtent dėl to ir atsiranda visos depresijos ir pasimetimai, kai žmonės per daug gyvena ateitimi. Bėga, bėga ir dar kartą, skrenda. Oi, bėga.

O ir aplinka tai skatina.

Net yra ištirta, kad miesto dydis tiesiogiai koreliuoja su ėjimo tempu. Tikiuosi pavyksta sujungt kas kaip ir ką.. Jei ne, grįžk į straipsnio pradžią, nusiramink, sulėtėk ir skaityk iš naujo.

Kaip su tuo susijęs verslas? “Juk operatyvumas gerai” pasakytų visažinis dėdė. Aš jo paprašyčiau nesupliekti. Kalba eina apie verslo požiūrį.

Konkrečiausiai kiek įmanoma:

Jeigu skubėsi užaugt, parduot ir kuo greičiau atsikratyt kliento, turėsi tobuliausią žlugimo formulę.


Pasukim šiek tiek į šoną ir prilieskim “Ilgalaikė VS trumpalaikė strategija”

Kadangi pasakojau apie skubą, verta išsiplėsti ir apie kliento išlaikymą. Manau tau jau aišku, kad verta stengtis klientą išsaugoti, nes jis grįš, o jeigu pranoksi lūkesčius, dar ir kažkam pagirs/pasigirs. O ir už jokią reklamą nereikės mokėt. Pajamos cirkuliuos.

Atrodo taip viskas paprasta ir aišku, beeet… Taiiip žmonės mėgsta skubėt skaičiuot pelną ir nuo to momento “atleist vadeles”, kad net.. Pats žinai.

Viską sutraukiant - paskaičiuota, kad brangiausiai kainuoja pritraukti naują klientą.

Būtent dėl to ir gauni kartais kažko paragaut “papigiai”. Ar tai kvietimas prisijungt ar grįžt, nebijok viskas apskaičiuota.


Ok, grįžtant į pagrindinį kelią, dar jaučiu pareigą priminti, kad visada verta išsiaiškinti ir atskirti kokio šiltumo (kiek pasirengusi pirkti) auditorija ir pagal tai pritaikyti komunikaciją.

Iiir tarp kitko, Microsoft’as yra paviešinęs savo statistiką, kad optimaliausia pardavimą daryti nuo 7 iki 13-to prisilietimo. Dar įdomiau tai, kad ties trečiu prisilietimu jau būna pasidavę 79% pardavėjų, ties 4 - 89%.

Lengva išvadas pasidaryti pačiam.


Aptarus skubą, trumpai išsiplėsiu ko reikia vengti, kad išgyventum komunikacijos pasaulyje

  • Pažadai - no good. Geriau tikslūs ir realus skaičiai, pranokti lūkesčiai.
  • Esi girdėjęs parduok alkį, o ne steiką? Angliškai “sell the sizzle not the steak”. Jei ne, pasidomėk.
  • Nepersūdyk! Visokie pagrąžinimai “tikrai, labai, iš tikrųjų" ir pan. veikia atvirkščiai.
  • Melo kojos trumpos.
  • Jeigu tavo tikslas parduoti, kalbėk pirkėjo kalba (per didelis familiarumas irgi blogai).
  • Jeigu nesukelsi smalsumo - sunkiau parduosi ir greičiau atsibosi.
  • Jeigu suklydai, geriau pripažinti ir prisiimti atsakomybę, nei jos vengti.
  • Neišradinėk dviračio ir susirask laiko atrastas, testų patvirtintas ir sėkmingas komunikacijos struktūras.

Susitvarkyk bent jau šiuos trūkumus ir būsi visa galva aukščiau už didžiąją dalį “PR’čikų”.


Per šitą, šiek tiek susijusią pusę, keliaukim į prieštaras.

Saugodami save, mes iš prigimties esam linkę daugiau sakyti NE vietoje TAIP.

Išsiplėsiu būtent ties bereikalingu pasipriešinimu.

Visi mes turim baimių. O vartotojai ypač linkę sau ieškoti  pasiteisinimų kodėl atsisakyt, kodėl pasilikt žinomoje ir patogioje terpėje..

Angliškas terminas ‘objections’. Gera žinia ta, kad daugeliui tos baimės yra aplinkos užprogramuotos ir pasikartojančios. Tavo darbas ir yra išsiaiškint visas tas baimes ir į jas atsakyt dar prieš vartotojui pradedant bijot.

Analizuoti ir kalbėtis, yra to pagrindas.


Yra ir impulsyvesnių (mėgstu vadint “kvailesnių”) pasipriešinimų.

Verta ir juos įvardint:

  • Jeigu žmogui pasiūlymas atrodo nepopuliarus, jis jam sukelia kur kas mažesnį susidomėjimą (angl.t. social proof). Mus traukia tas bandos jausmas - “Eiii, juk ten kažką gero siūlo!”.
  • Jeigu pasiūlymas neribotas (laikas, kiekis ir pan.), jeigu žmogus galvoja, kad jis galės grįžt ir nusipirkt bet kada vėliau, didelė tikimybė, kad jis nebegrįš. O tam aplinkybės gali būti įvairios - pamiršo, rado geriau, atvėso poreikis ir pan. Kad ir kaip tai negražiai skambėtų, turi apeliuoti į baimę prarasti kažką vertingo.
  • Mes mėgstam viską dėliot į lentynas. Asocijuoti. Būtent dėl to ir reikalingi visokie saugumo ženkleliai, žinomų bei patikimų partnerių logotipai ir pan. Tai suteikia ramybės (kai padaryta teisingai ir su saiku). Paprasčiau sakant, geriau, kai tai kuria pozityvias asocijacijas.
  • Atmink - žmonės nori žinoti iš ko perka. Jie perka iš tavęs, o ne iš tavo parduotuvės. Įmonės informacija, adresas, telefono numeris, autentiškos nuotraukos ir kiti panašūs elementai tau tik padeda (nebent turi ką slėpt).

 

Paskutinės, ir ne ką mažiau svarbios dalys.

Duomenų ignoravimas

Iškart perspėju, kad tai nuolatinis tobulinimo procesas.

Tendencijos, vartojimo kultūra ir įpročiai nuolatos keičiasi. Yra geras posakis - verslas, tai dviratis. Kol minsi, tol važiuosi.

Vienas į tai gali žvelgti kaip į “be galo be krašto”, o kitas kaip į “dažnos ir įdomios pamokos, progresas”. Renkiesi tu.

Esminė šios dalies mintis - analizuok, testuok ir sėkmingus rezultatus plėsk. NUOLATOS.

Dažnai šioje sferoje geriausias sprendimas nebūtinai būna intuityvus. Kartais paprasčiausias sprendimas yra geriausias ir visi sudėtingi dalykėliai pasirodo per sudėtingi. O kaip sužinot? Didžioji dalis spėlioja ir išsitaško..

Fak, juk tokie laikai ir toookios galimybės! Yra tokių įrankių, kurie tau gali pusę gyvenimo sutaupyt..


Ties čia, minimaliai dar išsiplėsiu apie įrankius:

Kvailas nuo išmintingo skiriasi tuo, kokius įrankius pasirenka.

Neskubėk, pasidomėk plačiau ir giliau, nes mes tobulėjame stebuklų amžiuje (kompas jau ir tavo emocijas geba nuskaityt).

Ką gali, automatizuok. Ko nepavyksta automatizuoti, deleguok. Kai ir tai nebepavyksta, eliminuok.


Iiir..

Esi girdėjęs apie Pareto principą? Jei girdėjęs, negaišk laiko ir ačiū, kad iki čia perskaitei. Man tai įvertinimas.

Jeigu ne, paaiškinu:

Mes išsitaškom darydami ir bandydami viską. Dažnai, kai reikia pasirinkti, kuriuos darbus reikia atlikti, mes vadovaujamės jausmais ir pasirenkame tai, kas tuo metu atrodo patraukliausia.

Irrr... Ir išsitaškom mažai naudingiems veiksmams. Darom ir tą ir aną, o kai prireikia geros savijautos ir energijos svarbiems sprendimams, jaučiamės išsekę. Ir tai lyg užburtas ratas.

Tiesiog švaistome resursus.

Realybėje dažniausiai būna taip, kad mūsų 80% pastangų, atneša tik 20% realios naudos. Ir atvirkščiai - yra 20%, kurie teikia didžiausią naudą. Juos ir yra tavo darbas susirasti.

Atsisėsk, susirašyk visus savo darbus ir prioritetus. Investuok laiko tokiai analizei ir planavimui. Rezultatai stebinantys.


Tikiuosi niekur nesuklaidinau ir atradai vertingos informacijos.

Ačiū, kad skaitei.

Kai apie juos pagalvoji, ačiū sako ir tavo draugai.